Технологические Ярмарки в Эпоху Коронавируса

Технологические Ярмарки в Эпоху Коронавируса

В 2020 году, поставщики B2B продуктов пытаются удержать поток доходов. Корпоративные покупатели отменяют заказы и задерживают платежи. Постоянный поиск новых лидов и клиентов необходим для финансового здоровья компании. Оцифровка и автоматизация в работе с клиентами B2B позволила командам маркетинга и продаж увеличить объем взаимодействия с потенциальными новыми клиентами. Для успеха B2B-продаж выигрывает тот, кто лучше умеет вести переговоры с реальными людьми. К каждому клиенту свой подход. Бескомпромиссная клиентоориентированность.

Главный источник личных контактов продавцов с клиентами — ярмарки, больше не является доступным каналом сбыта. По словам Боба Гуда, основателя и генерального директора компании Good Leads, директора по маркетингу и их команды, отдел продаж вынужден постоянно искать новые пути для корректировки своих стратегий по работе с клиентами.

«Мир поражен коронавирусом. Карантин, закрытые границы. Никто никуда не ходит, а это вынуждает искать непривычные стратегии для взаимодействия», — сказал он PYMNTS в недавнем интервью. ОКУ немного запаниковали, потому что они рассчитывали на выставки первого и второго кварталов, чтобы получить лучшие зацепки. Ищем альтернативы.

Торговые выставки, составляют значительную часть маркетинговых бюджетов B2B-вендоров. С отменой этих мероприятий, CMO должны перераспределять эти деньги другим способом.

Недостатки оцифровки

Оцифровка и автоматизация, несомненно, являются важнейшими компонентами процесса продаж B2B. Эти процессы задействованы во всей вертикали, начиная с работы с клиентами и заканчивая оплатой. Такие платформы типа LinkedIn, остаются важнейшими современными инструментами для B2B-продавцов. Оцифровка отношений покупатель-поставщик заставила считать телефонные звонки чуть ли не атавизмом.

Причина, по которой торговые выставки продолжают обеспечивать такую большую часть маркетинговых бюджетов, заключается в том, что продавцы придают большое значение человеческому взаимодействию с потенциальными покупателями. Во многих случаях, телефонный звонок может закрыть или провалить сделку.

Главы большинства компаний гораздо старше поколения миллениалов. Для них, короткий телефонный разговор значит больше, чем долгие переписки в мессенджерах. Личный контакт безумно важен. В конце концов, сделки все еще заключают люди, а не безликие аватары.

Некоторые организации принимают во внимание ценность телефонной связи. Аутсорсинговые поставщики услуг предоставляют заманчивую возможность помочь командам по продажам связаться с горячими лидами — самым лакомым кусочком пирога.

Сохранение отношений с покупателями

Несмотря на хорошие показатели, и советы аутосорсинговых поставщиков, с эффективностью звонков, согласны не все. Команды по продажам могут неохотно принять эту стратегию. Телефоны рассматриваются как устаревший инструмент.

Важнейшее в этом подходе — сотрудничество. Точно так же, как человеческое взаимодействие является ключом к объединению B2B покупателей и продавцов, оно важно и для самих продавцов. Они взаимодействуют с поставщиками аутсорсинговых услуг и маркетинговых стратегиях. Любой аутсорсинговый провайдер способен быть внимательным к своим собственным рабочим процессам, вкладывая ресурсы в высоконаправленные соединения, вместо того, чтобы совершать обзвон всех компаний, что соответствуют профилю целевого клиента.

По мере развития рабочего процесса продаж, слаженное сотрудничество между всеми элементами отдела продаж, является важным компонентом сохранения отношений покупатель-поставщик — и сохранения выручки.

Впереди еще много корректировок

Поскольку B2B-поставщики продолжают вносить изменения в свои стратегии продаж, предстоит еще многое сделать. Например, демонстрация продукции, традиционно проводимая на выставках, должна теперь происходить в режиме онлайн или через видеоконференции. Команды по продажам чувствуют необходимость разработать стратегию работы с клиентами, работая в дистанционном режиме.

По прогнозам специалистов, По мере внесения этих корректировок могут произойти крупные изменения в подходе к взаимодействию B2B покупателей и продавцов.

Руководители компаний, которые исторически высказывали опасения по поводу высокой стоимости участия в выставках, могут снизить свои бюджеты для CMO. Все больше команд продавцов будут восстанавливать потоки дохода без этих событий.

В современном бизнесе, оцифровка будет продолжать способствовать эффективности и экономии затрат для организаций всех элементов в цепочке продажи: маркетинг, отдел продаж и другие структурные элементы.

Аналитики снова видят в телефонах надежный инструмент продаж. Люди будут продолжать использовать цифровые медиа и электронную почту для таргетинга, но вам всегда придется встречаться и разговаривать с людьми. Имея малый визуальный контакт и реальные встречи, люди захотят хоть чего-то человеческого. Если не видеть, то хотя бы слышать и разговаривать.

StanislavKotelnyk

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *